จัดการรายการกำไรที่ลดลงแม้ว่ายอดขายของผู้ผลิตซอสไทยจะเติบโตก็ตาม

ที่มาโดยสรุป

ผู้ผลิตซอสของไทยประสบปัญหาแนวโน้มยอดขายเพิ่มขึ้น แต่ความสามารถในการทำกำไรลดลง กรณีศึกษานี้ให้รายละเอียดเกี่ยวกับวิธีการใช้วิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อระบุส่วนที่ไม่มีประสิทธิภาพ เพิ่มประสิทธิภาพการกำหนดราคา และปรับปรุงกระบวนการ ซึ่งในระยะเวลา 2 ปีนำไปสู่การเติบโตของรายได้อย่างมีนัยสำคัญและอัตรากำไรของแต่ละผลิตภัณฑ์ดีขึ้น

ความท้าทาย

แม้ว่ายอดขายจะเพิ่มขึ้น แต่ผู้ผลิตซอสของไทยก็ประสบปัญหาความสามารถในการทำกำไรลดลง สิ่งนี้บ่งชี้ถึงขาดประสิทธิภาพและความสูญเสียที่อาจเกิดขึ้นในการดำเนินการขายผ่านช่องทางต่างๆ รวมถึง

• อัตรากำไรขั้นต้นน้อยเกินไป: การเจาะลึกถึงความสามารถในการทำกำไรระดับผลิตภัณฑ์เผยให้เห็นว่า มีการขาดทุนที่เกินกว่า 30% เกิดขึ้นในกลุ่มผลิตภัณฑ์ "แบรนด์ราคาประหยัด" ที่ขายผ่านช่องทางโมเดิร์นเทรด โดยชดเชยผลกำไรที่เกิดจาก "แบรนด์ระดับพรีเมียม" ความไม่สมดุลนี้หากไม่ได้รับการตรวจสอบ อาจคุกคามความสามารถในการทำกำไรโดยรวม

• ขาดประสิทธิภาพในการดำเนินงาน: กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ไม่มีประสิทธิภาพ การขาดกระบวนการที่ได้มาตรฐาน และความไม่สอดคล้องกันของข้อมูลเป็นอุปสรรคต่อการตัดสินใจที่แม่นยำ สิ่งนี้สร้างความสับสนให้กับลูกค้าแต่ละกลุ่ม การจัดการการขายที่ซับซ้อน และอาจส่งผลต่อปัญหาความสามารถในการทำกำไร

• ปัญหาคุณภาพข้อมูล: คุณภาพของข้อมูลที่ไม่ดีและการขาดระบบการจัดการข้อมูลแบบรวมศูนย์ทำให้บริษัทไม่สามารถรับข้อมูลเชิงลึกที่นำไปวิเคราะห์ได้- ทำให้ยากต่อการได้ภาพผลการดำเนินงานทางการเงินของบริษัทที่ชัดเจนและเชื่อถือได้

• ขาดทิศทางเชิงกลยุทธ์: บริษัทขาดทิศทางเชิงกลยุทธ์ที่ชัดเจนและกรอบการทำงานที่แข็งแกร่งสำหรับการตัดสินใจ นำไปสู่การดำเนินการที่ไม่สอดคล้องกันและผลลัพธ์ที่ต่ำกว่ามาตรฐาน

วิธีการ

• การทำแผนกลยุทธ์

  • การวิเคราะห์ SWOT: ดำเนินการวิเคราะห์ SWOT เพื่อระบุจุดแข็งและจุดอ่อนภายในของผู้ผลิตซอสไทย รวมถึงโอกาสและภัยคุกคามภายนอก

  • การวิเคราะห์การแข่งขัน: ใช้แผนที่แสดงตำแหน่งเพื่อวิเคราะห์ข้อเสนอของคู่แข่งและระบุช่องว่างทางการตลาด

  • การวิเคราะห์ตลาด: ใช้ Ansoff Matrix เพื่อสำรวจกลยุทธ์การเติบโตที่มีศักยภาพ รวมถึงการเจาะตลาด การพัฒนาตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และการกระจายความหลากหลาย

• การวิเคราะห์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

  • การบัญชีต้นทุน: ใช้เวลามาตรฐานและหลักวิศวกรรมอุตสาหการเพื่อคำนวณต้นทุนผลิตภัณฑ์อย่างแม่นยำ

  • การรวบรวมข้อมูล: จัดระบบข้อมูลและนำข้อมูลจากแหล่งต่างๆ มารวมกัน เพื่อให้ข้อมูลถูกต้องและมีความสม่ำเสมอของข้อมูล

  • การวิเคราะห์ Excel ขั้นสูง: ใช้ฟังก์ชัน Excel ขั้นสูงเพื่อวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรในระดับละเอียด ระบุผลิตภัณฑ์และลูกค้าแต่ละรายที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่า

• การเพิ่มประสิทธิภาพส่วนประสมการตลาด

  • กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์: พัฒนากลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ที่มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มประสิทธิภาพกลุ่มผลิตภัณฑ์ รวมถึงปรับสัดส่วนให้ผลิตภัณฑ์ที่สร้างกำไรมีเพิ่มขึ้น สร้างแบรนด์และแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีกำไรสูง

  • กลยุทธ์การกำหนดราคา: ปรับราคาตามข้อมูลต้นทุนที่แม่นยำและการวิเคราะห์ตลาด เจรจาอัตรากำไรที่ดีขึ้นกับผู้จัดจำหน่ายและผู้ค้าปลีก

  • กลยุทธ์การจำหน่าย: ช่องทางการจัดจำหน่ายที่ปรับให้เหมาะสม โดยมุ่งเน้นไปที่ช่องทางที่มีการเติบโตสูง และปรับปรุงความสัมพันธ์กับผู้จัดจำหน่ายหลัก

  • กลยุทธ์การส่งเสริม: พัฒนาแคมเปญการตลาดแบบกำหนดเป้าหมายเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และกระตุ้นยอดขาย

• ความเป็นเลิศในการดำเนินงาน

  • กระบวนการที่ได้มาตรฐาน: พัฒนากระบวนการที่เป็นมาตรฐานสำหรับการเข้ารหัสผลิตภัณฑ์ การกำหนดราคา และการป้อนข้อมูล

  • การกระทบยอด: ใช้กระบวนการกระทบยอดที่มีประสิทธิภาพเพื่อให้มั่นใจถึงความถูกต้องและความสมบูรณ์ของข้อมูล

  • การตั้งค่า KPI: จัดทำตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) เพื่อติดตามความคืบหน้าและวัดความสำเร็จของกลยุทธ์ที่นำไปใช้

ผลลัพธ์ของโครงการ

• ความสามารถในการทำกำไรที่เพิ่มขึ้น: อัตรากำไรของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น 7.6%

• การเติบโตของรายได้: สร้างรายได้เพิ่มขึ้น 37% ใน 2 ปี

• แผนยุทธศาสตร์ 3 ปี: พัฒนาแผนกลยุทธ์ 3 ปีที่ครอบคลุมโดยสรุปวัตถุประสงค์หลัก ความคิดริเริ่ม และกรอบเวลา

• รายงานการวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไร: รายงานโดยละเอียดนี้ช่วยให้บริษัทมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรของแต่ละผลิตภัณฑ์และกลุ่มลูกค้าในทุกช่องทางการขาย

• กลยุทธ์การกำหนดราคาที่แก้ไข: จากการวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไร ให้พัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาที่ได้รับการปรับปรุงเพื่อให้มั่นใจถึงความสามารถในการทำกำไรในทุกสายผลิตภัณฑ์และช่องทางการขาย

• ระบบการเข้ารหัสผลิตภัณฑ์ที่มีโครงสร้าง: มีการใช้ระบบการเข้ารหัสผลิตภัณฑ์ที่ได้มาตรฐานเพื่อขจัดความไม่สอดคล้องกันและปรับปรุงประสิทธิภาพการจัดการการขาย

• กระบวนการกระทบยอดข้อมูล: กระบวนการกระทบยอดข้อมูลใหม่ได้รับการจัดตั้งขึ้นเพื่อลดข้อผิดพลาดในการป้อนข้อมูลและรับรองความถูกต้องของข้อมูล

• ฝึกอบรมพนักงาน: พนักงานได้รับการฝึกอบรมที่ครอบคลุมเกี่ยวกับโครงสร้างการกำหนดราคาใหม่ ระบบการเข้ารหัสผลิตภัณฑ์ และกระบวนการกระทบยอดข้อมูล เพื่อให้มั่นใจว่าการใช้งานและการปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ได้รับการปรับปรุงจะเป็นไปอย่างราบรื่น

• ประสิทธิภาพการดำเนินงาน: กระบวนการที่คล่องตัว คุณภาพของข้อมูลที่ดีขึ้น และการตัดสินใจที่ดีขึ้น

• วัฒนธรรมที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล: ส่งเสริมวัฒนธรรมที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลภายในองค์กร

ข้อเสนอแนะ

• การจัดตำแหน่งเชิงกลยุทธ์: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกทีมทำงานสอดคล้องกับแผนกลยุทธ์และกิจกรรมของพวกเขามีส่วนช่วยให้บรรลุวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้

• จัดลำดับความสำคัญผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรสูง: บริษัทควรมุ่งเน้นการส่งเสริมและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรสูงเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุด

• เจรจาใหม่กับคู่ค้าโมเดิร์นเทรด: การเจรจาข้อตกลง Back Margin และ Front Margin กับห้างโมเดิร์นเทรดเพื่อเพิ่มความสามารถในการทำกำไรของสายผลิตภัณฑ์ "แบรนด์ราคาประหยัด"

• การตรวจสอบและการปรับปรุงให้เป็นปกติ: ดำเนินการทบทวนแผนกลยุทธ์อย่างสม่ำเสมอ และทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็นโดยพิจารณาจากการเปลี่ยนแปลงของตลาด การวิเคราะห์ประสิทธิภาพ และโอกาสที่เกิดขึ้นใหม่

• การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง: ใช้โปรแกรมการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเพื่อระบุและจัดการกับความท้าทายที่กำลังดำเนินอยู่และเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน

• การลงทุนด้านเทคโนโลยี: ลงทุนในระบบการวางแผนทรัพยากรองค์กร (ERP) ที่แข็งแกร่งเพื่อรองรับการเติบโตในระยะยาวและการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

บทสรุป

กรณีศึกษานี้เป็นบทเรียนอันมีค่าสำหรับธุรกิจที่เผชิญกับความท้าทายที่คล้ายกัน ด้วยการใช้กรอบการทำงานเชิงกลยุทธ์ จัดลำดับความสำคัญในการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และส่งเสริมวัฒนธรรมของการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ธุรกิจต่างๆ สามารถก้าวผ่านความซับซ้อนของการเติบโตและบรรลุผลกำไรที่ยั่งยืน

• ข้อมูลเป็นเครื่องมือที่ทรงพลัง: ด้วยการใช้ประโยชน์จากการวิเคราะห์ข้อมูล บริษัทจึงสามารถระบุและแก้ไขปัญหาที่ส่งผลกระทบต่อความสามารถในการทำกำไรได้

• การจัดการต้นทุนเป็นสิ่งสำคัญ: การบัญชีต้นทุนที่แม่นยำและเทคนิคทางวิศวกรรมอุตสาหการถือเป็นสิ่งสำคัญในการปรับราคาและความสามารถในการทำกำไรให้เหมาะสม

• ความร่วมมือเชิงกลยุทธ์มีคุณค่า: การเจรจาเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยกับคู่ค้าถือเป็นสิ่งสำคัญในการเพิ่มอัตรากำไร

• การปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญ: วัฒนธรรมของการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อรักษาความสำเร็จในระยะยาว

ต้องการเรียนรู้วิธีนำหลักการเหล่านี้ไปใช้กับธุรกิจของคุณเองและประสบความสำเร็จในลักษณะเดียวกันหรือไม่ หากต้องการมีรากฐานทางธุรกิจที่แข็งแกร่งก่อนจะขยายธุรกิจ ติดต่อฉันเพื่อหารือเกี่ยวกับความท้าทายเฉพาะของคุณและสำรวจแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้